¿Crees qué podrías mejorar la medición de tu sitio web? Estás en lo cierto.
Un embudo de conversión bien optimizado con SEO puede significar la diferencia entre obtener un buen beneficio o no llegar a cubrir los gastos. Esta imagen muestra que antes que el usuario esté listo para comprar, evaluará las opciones, y antes de estas, pensará sus necesidades sobre los productos o servicios que puedan cubrir sus necesidades.
Se llama «embudo» por que empieza de la parte superior al fondo. Cada fase depende de la anterior. Aunque, aclaramos que no es igual al embudo de marketing al que estamos acostumbrados.
Vamos a aclarar qué es y las 3 fases de las que consta.
¿Qué es?
Este «embudo» es una forma de visualizar las fases por las que pasan los clientes potenciales antes de realizar esta conversión. La cantidad de fases que tiene depende de a quién le preguntes, por que dependerá de los objetivos de cada sitio web. En este caso explicaremos tres etapas:
Superior (TOFU) | Medio (MOFU) | Fondo (BOFU)
La gran mayoría de los que visiten tu sitio web llegan a la etapa de Conocimiento (Medio) y disminuirán a medida que lleguen a la fase de Fondo (Conversión).
Sin embargo, siempre existen las excepciones. Por ejemplo, en Amazon la conversión de los visitantes Prime es del 74% y de los no Prime tan solo de un 13%. Así que, piensa bien como utilizar el SEO para favorecer tu web en cada fase del embudo, y así, hacer que los usuarios que superen la etapa Superior (Conciencia) estén más cerca de llegar a Fondo (Conversión).
Fases embudo de conversión SEO
Superior (Conciencia)
En esta etapa de conocimiento (TOFU), es donde pretendemos captar a clientes potenciales. Llegados a este punto, el cliente ya sabe que tiene una necesidad y buscará la solución en la web. Puede seguir haciendo la compra pero realmente, todavía no está seguro de lo qué quiere comprar ni cuándo.
Es cómo cuando el cliente mira un escaparate (físico). Hay que ofrecer algún aliciente al escaparate para que acabe entrando en la tienda, vea más productos y haya más posibilidades que llegue a la siguientes fases.
Siguiendo con el tema, el objetivo es atender y responder a las preguntas y, con ello, conseguir que el contenido tenga una buena clasificación en las SERP y así atraerlo a los buscadores. También hay que centrar parte del tiempo en las keywords y sobre todo, basarlas en las consultas. Hay herramientas que te ayudarán, como:
Google ADS |Semrush
También, hay herramientas para identificar frases de cola larga:
Answerthepublic | Yahoo Respuestas
Para entenderlo mejor, vamos a realizar una prueba. Entre en Ubersuggest o en Answerthepublic y busca algún término en concreto, por ejemplo, e-commerce. De esta manera, averiguarás qué tipo de preguntas se hacen las empresas sobre el término que hayas buscado. Puedes buscar frases como:
Diseño web E-commerce, ¿por qué contratar a expertos en el sector digital?
E-commerce, ¿Por qué contratar servicios a expertos?
E-commerce: Ventajas de contratar servicios a profesionales
Sin embargo, no todos los resultados te serán útiles para tu sitio web.
Otras herramientas que te ayudarán a inspirarte en cuánto a preguntas (frases de cola larga) podrían ser:
Reddit | Quora
Medio (Evaluación / Investigación)
Los usuarios que pasan de la etapa superior a esta etapa de evaluación e investigación (MOFU) es cuando realmente el usuario se toma en serio comprar tu producto o servicio. Si la fase superior del embudo de conversión la hemos comparado con un escaparate, en este caso el cliente ya se dirige a tomarse un café, lo que no sabe es dónde ni cómo lo va a consumir.
Aquí es cuándo el cliente es más valioso ya que, está deseoso por tomar café, pero primero investigará las opciones. Quiere café, pero primero quiere ver que tipos hay disponibles y comparará precios y calidades. Asimismo, es cuando tienes que encontrar la manera de captar su atención y mostrar tus opciones.
Por esta razón, podrías escribir una entrada en el blog que señale a los términos de búsqueda relevantes y optimizar las páginas y así implantar una amplia variedad tanto de frases cortas como de cola larga.
En esta fase nos movemos hacia la etapa de Conversión (Compra) por ello, puedes combinar herramientas de keywords con las de cola larga. De esta manera, podrás identificar las palabras clave e incluirlas en las frases adecuadas. Podrías buscar frases como:
Qué herramientas e-Commerce son populares
Profesionales del e-Commerce
Tipos de e-Commerce
También, lo que funciona muy bien es incluir contenido en forma de infografía o comparaciones y diferenciaciones de productos o servicios en tu blog.
Por último, otra manera de obtener clientes potenciales es ir a buscarlos fuera de tu sitio web. ¿A qué me refiero? Me refiero a buscarlos donde ya estén. ¿Cómo? Por ejemplo, haciendo Guest Blogging, muy común actualmente, en la que participa un blog ajeno al tuyo. De esta manera, te promocionarás tanto para tus ya usuarios como para los nuevos clientes potenciales.
Aquí también son importantes las palabras clave, sobre todo si la publicación contribuye a los dominios.
Fondo (Conversión)
En esta fase (BOFU), el usuario esta considerando seriamente comprar. ¿Qué necesita para dar este último paso? Solo un poco de persuasión por tu parte.
Si seguimos con la comparación del café, esta fase corresponde con la entrada al café y el encargado de hacerlo hará una muestra de como lo hace y asesorará en cuanto a sabores y niveles de cafeína, y a consecuencia de ello, el cliente comprará y tomará el café. En este caso, el vendedor también podría hacer un cros selling (venta cruzada) con otro complemento (por ejemplo, una muffin).
En esta fase, las herramientas de keywords ya no son tan importantes. Por los análisis de las etapas anteriores serás consciente de la cantidad de visitas que se han realizado previamente a tu sitio web. Insisto en la persuasión del cliente, para que acabe comprando. A medida que ganes experiencia irás añadiendo nuevo contenido con más preguntas y así, mantener actualizado el sistema, asimismo investigando a la competencia. Algunas preguntas:
¿Cuánto cuesta el servicio de e-commerce?
¿Es seguro el servicio de e-commerce?
¿Qué ventajas se obtienen con el e-commerce?
La competencia siempre va a existir. Para asegurarte que el usuario acabe eligiéndote a ti tienes que, analizar muy bien el contenido de esta fase del embudo de la competencia y diferenciarte de ella. Ayudan mucho:
Valoraciones del cliente
Comentarios de como tu producto ha ayudado al cliente
Muestra casos reales de cómo el producto ayudó al cliente
Como has podido ver, la optimización del embudo de conversión SEO implica mucho más que el buen uso de keywords. Los que analizan las webs para estar en los buscadores se aseguran que haya un camino claro para los clientes. Analizan en qué parte del embudo los clientes renuncian a seguir viendo tu sitio web y así, hacer cambios que puedan ayudar a que no disminuyan las visitas. También, vigilan el comportamiento del usuario en las páginas clave y así adaptar el contenido.
El SEO tiene un papel protagonista en la optimización del embudo de conversión, de igual forma que en cualquier sitio.
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